个人养(yǎng)老金业务试点落地(dì)半年，你参(cān)与了吗？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人养老金开(kāi)始进入为期一年的试点，在(zài)全国选(xuǎn)取了(le)36个试点城市和(hé)地区进(jìn)行(xíng)推进。据(jù)人力(lì)资源和社会保障部数据(jù)显示，截(jié)至今年3月末，个(gè)人养老金开户(hù)数量(liàng)达到3324万，市(shì)场(chǎng)空(kōng)间初(chū)步打开(kāi)。

　　作为个人养老金业务的代销(xiāo)主渠(qú)道之一，证券公司凭借其(qí)与权(quán)益(yì)产品的紧密(mì)联(lián)系和与(yǔ)投资(zī)者的深度了解(jiě)，在养老(lǎo)基金销(xiāo)售方面已有多方实(shí)践。时值个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务试点推行(xíng)半年之(zhī)际，中国基金报(bào)记者深入多家券商，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券商深耕(gēng)个人养(yǎng)老金市场

　　中国基金报记者 闫(yán)晶滢

　　试(shì)点(diǎn)半年以来，个人养老金业务正在获(huò)得更(gèng)多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养(yǎng)老金试(shì)点落地，14家券(quàn)商获得代(dài)销(xiāo)资格。截至今年(nián)3月31日，证监(jiān)会更新(xīn)名录中个(gè)人养老金基金数量增加至143只，券商数量扩容至(zhì)18家，平安证券、安(ān)信证券及中信证券（山东）、中信证券华南(nán)新增获批。

　　作为公(gōng)募基金最主要的代销方(fāng)之一，证券公司(sī)在个人养老(lǎo)金业务试(shì)点的铺开和推广中持(chí)续发力(lì)，个人(rén)养老金(jīn)业务也(yě)成(chéng)为大型券商们财富管(guǎn)理(lǐ)转(zhuǎn)型(xíng)的重要抓(zhuā)手。通过精(jīng)心(xīn)布(bù)局产品及渠道，与(yǔ)基金投顾服务结合，试(shì)点券(quàn)商(shāng)充分发挥财富(fù)管理优势(shì)，做“精”养老基金销售(shòu)。

　　产品布局：要全更要精

　　投(tóu)顾大(dà)有可为

　　目(mù)前，个(gè)人养老金可投(tóu)资的产品主要有四类(lèi)：银行理财、储蓄存款、养(yǎng)老(lǎo)保险、公募基金(jīn)。据人社部个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品名录显(xiǎn)示(shì)，当(dāng)前上线个人(rén)养老金产品(pǐn)共有652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理(lǐ)财类产品(pǐn)、基金(jīn)类产(chǎn)品、保险类产品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代(dài)销个人养老金(jīn)产品资格受到明显限制，仅部分具(jù)备保险兼(jiān)业代(dài)理牌照的证券公司可销售养(yǎng)老保险，大多数试点券商将视线聚(jù)焦于公募基(jī)金上进(jìn)行重点(diǎn)开拓，发(fā)力(lì)“全布局”。

　　例(lì)如，海通证(zhèng)券在2022年年报中(zhōng)表示，其顺利获得首批个人养老金基金销售(shòu)资(zī)格，完(wán)成全(quán)部40家(jiā)基金管(guǎn)理公司共计126只个人养老金基(jī)金产品的(de)上线，基本实现个人养老金公募基金产品全(quán)覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务负(fù)责人向中国基(jī)金报记者介绍称，中信建(jiàn)投已引(yǐn)进华(huá)夏基金等发(fā)行养老基金管理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后(hòu)续(xù)将不断完善(shàn)产(chǎn)品池(chí)。东方证券亦表示，目前已基本实现了养老公募基金(jīn)的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人(rén)指出，从(cóng)客户(hù)服务办理的角(jiǎo)度看(kàn)，大部(bù)分客户更(gèng)愿(yuàn)意在(zài)产品(pǐn)货架丰富的机构(gòu)办理个人养老金(jīn)业务。因此在服务体(tǐ)系的基础架构上，风格多样、风险收益多(duō)元的产品(pǐn)货架能够带给客户(hù)更(gèng)好(hǎo)的服务办理体验，产品布局的“全面(miàn)”是(shì)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务的基础。

　　与此同时(shí)，从客(kè)户投资选择(zé)的角度讲，大部分客户对于金融产品的特征和策略的(de)认知、对自身投资能力、投(tóu)资(zī)意(yì)愿、投资目的的认知较为模糊。帮助客(kè)户做好“养老规划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成为服(fú)务机构(gòu)的“核(hé)心竞(jìng)争力”。在全面引入个人养老(lǎo)金可投资的产品类型的基础上，各家机构(gòu)需(xū)要深入(rù)、充分(fēn)、严(yán)谨(jǐn)地研究每类产品的(de)特性；结合(hé)存量客户的个(gè)性(xìng)化(huà)画像(xiàng)和客(kè)户特点，为客户提供(gōng)切实可行的产(chǎn)品评估(gū)体系和养老规划方案。

　　实际上(shàng)，对于个人(rén)投(tóu)资(zī)者来说，当前阶段(duàn)认可并开(kāi)通个人养(yǎng)老金账户的理由(yóu)，一(yī)是来自开户渠道的(de)多重福利(lì)动(dòng)员，二是个(gè)人(rén)养老金(jīn)带来(lái)的(de)个税(shuì)抵扣优惠(huì)。但不(bù)可否认(rèn)的是(shì)，虽然开户数量(liàng)众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于(yú)个人养老金退休后(hòu)才能取出(chū)，这每年(nián)12000元自然是需要(yào)在(zài)账户(hù)内充分利(lì)用长期投资，但(dàn)如何投资(zī)也令不少投资(zī)者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么(me)买，选择越(yuè)多，困难越(yuè)多。现(xiàn)有(yǒu)养(yǎng)老产品的选择已令投资者目不暇接，如何(hé)让(ràng)投资者选择到适合(hé)自己的(de)产(chǎn)品，证(zhèng)券(quàn)公司的投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中信建投(tóu)拥(yōng)有近(jìn)万名高素质的投资(zī)顾(gù)问(wèn)，帮助(zhù)客(kè)户甄选(xuǎn)适合(hé)自(zì)身的(de)养老产品，做好养老规划和资产配置，做到客户的‘好(hǎo)医生(shēng)’。”前述(shù)负(fù)责人(rén)称，中(zhōng)信建投采取线上(shàng)线(xiàn)下相结合的方式，注重交流和(hé)体验，为客户提供(gōng)有温度的专业服(fú)务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人(rén)养老金业务时曾介(jiè)绍(shào)，其结合个人养老金基金(jīn)特点，细化形成(chéng)“甄选100个人养(yǎng)老金基金评价(jià)标准”，综合基金公司治理水平(píng)、投(tóu)研能力、业绩(jì)评价、风险管理(lǐ)、声誉口(kǒu)碑量(liàng)化评价(jià)，优选值得(dé)信(xìn)赖(lài)的养老金(jīn)基金；选(xuǎn)出“综合优选(xuǎn)”、“养老(lǎo)专家(jiā)”、“投(tóu)研大咖(kā)”、“风险收益(yì)性价比(bǐ)”、“聚焦股息(xī)”等特色养老金基金产品清单，满足养老金客(kè)户(hù)个性(xìng)化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门(mén)服务”企业(yè)员工

　　不得不承认的(de)是，虽然证券公司营业网点数(shù)量在“金融圈”内(nèi)并(bìng)不算少，但远难以与大型商(shāng)业(yè)银行的优势相匹(pǐ)敌(dí)。

　　此(cǐ)前(qián)兴业(yè)银行召开的2022年报发布会上(shàng)，该行(xíng)高管(guǎn)透露，截至2022年末，该行已(yǐ)经(jīng)累计开(kāi)立个人(rén)养老金账(zhàng)户229.16万户(hù)，位列(liè)全行业第(dì)三位，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于建设(shè)银(yín)行和(hé)工商(shāng)银(yín)行(xíng)。相比(bǐ)之(zhī)下，鲜(xiān)有券(quàn)商愿(yuàn)意公布投资(zī)者通过其(qí)渠道开通个人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户(hù)的情况。

　　产品方面，国家(jiā)社会保险公(gōng)共(gòng)服务平台上仅可查询商业银行个人养老金(jīn)业务开办情况。其中显示，23家获准开办个人(rén)养老金业务的(de)银行(xíng)中，有22家开设(shè)了资金账户和储蓄交易业务，8家(jiā)同时开(kāi)展了基金交易业务、保险交易业务和理财交易业(yè)务。

　　与大(dà)型商业银(yín)行所拥(yōng)有的(de)产品和渠道(dào)优势相比，证券公司(sī)个(gè)人养老金业务的(de)规(guī)模相对有限(xiàn)，仍处(chù)于积(jī)极开拓(tuò)阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数量难以比拼，但券商发力个人养老(lǎo)金业务，自有其独特“打(dǎ)法(fǎ)”。记者(zhě)注意(yì)到，多家(jiā)券商在推广个人养(yǎng)老金业务时，将(jiāng)“一站式”服务作为宣传重点。

　　例(lì)如，国泰君(jūn)安此前表(biǎo)示(shì)，其个(gè)人养老金业务从引导客(kè)户形成科(kē)学养老理财观念的长远视角出发(fā)，为客户(hù)提供从产品策略、到产品优选、再(zài)到(dào)组合配置的全周期专业资配(pèi)服(fú)务和(hé)一站式的产品选择。中(zhōng)信证券亦(yì)推出个人养老金投资一站式解决(jué)方案“信养计(jì)划(huà)”，为(wèi)客户提供含账户管(guǎn)理、资产配置、服务陪伴于一体的个人(rén)养老金(jīn)投资综合(hé)服(fú)务。

　　除了“引(yǐn)进来”并(bìng)全方位服务投资(zī)者外，“走出去”也是部分券(quàn)商开(kāi)拓个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)的解决方案。东方(fāng)证券副总裁(cái)徐(xú)海宁向记者介(jiè)绍(shào)，东(dōng)方证券(quàn)基(jī)于对个人(rén)养老金(jīn)目标客群(qún)的深入(rù)研究，将开发大中(zhōng)型企(qǐ)业(yè)作为个人养老金客户拓展的重点(diǎn)方向，制定了“上(shàng)海深(shēn)度、全国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体(tǐ)而言，东方证(zhèng)券协同系统内成员(yuán)公司开(kāi)展(zhǎn)走进企业推(tuī)广个人养老金活(huó)动，为企业单(dān)位员工提供个人养老金上门服(fú)务，免去客(kè)户前(qián)往营业厅办理业务(wù)路(lù)上花费的时(shí)间(jiān)，提高(gāo)服务(wù)效率，节(jié)约客(kè)户时间。展(zhǎn)业初期(qī)组织了超过(guò)100场的(de)个人养老金(jīn)走进企(qǐ)业(yè)服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金制度试点(diǎn)半年(nián)

　　持有体验成产品胜负手(shǒu)

　　中国基金报(bào)记者(zhě)曹雯璟

　　去年(nián)11月(yuè)下旬(xún)，券商(shāng)代销个人养老金业务(wù)“开闸”，多家(jiā)获资质的机构正式展业，逐鹿(lù)个(gè)人养(yǎng)老金市场。如(rú)今，个人养老金制度实施已有半年，相关(guān)产品的收益率(lǜ)和回撤情况、产品能否真正满足养老(lǎo)诉求(qiú)等问题，持续(xù)成(chéng)为市(shì)场关注焦点。

　　多(duō)位券商业内(nèi)人士表(biǎo)示，由(yóu)于资金(jīn)“只进不(bù)出”，认购(gòu)的(de)产(chǎn)品又是为(wèi)了满足(zú)养老(lǎo)需求，投资者更(gèng)希望能实(shí)现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值(zhí)同时又(yòu)让客户体验良好是个(gè)人(rén)养老产品成(chéng)败的关键。

　　提供(gōng)更匹(pǐ)配的养老产(chǎn)品

　　同时(shí)服务(wù)上寻求创(chuàng)新(xīn)突破

　　眼下，个人养老金(jīn)业务已(yǐ)然成(chéng)为券商财富管理转型的核(hé)心方向(xiàng)之(zhī)一。通过不断完善客户服务体系(xì)，满(mǎn)足客户多层(céng)次金融需求(qiú)，促进财富管理业务高质(zhì)量发展，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券(quàn)商业内人士表示，在客户(hù)分类(lèi)服务方面，会根(gēn)据(jù)国家(jiā)政策选择社(shè)保(bǎo)关系在先(xiān)行城市(shì)（地区）、能(néng)享受税(shuì)优且对税优敏感、对理财有初步认(rèn)知的(de)客(kè)户进(jìn)行第一(yī)阶段(duàn)的重点服务，对(duì)其他(tā)客户会随着(zhe)试点扩大(dà)和客户画像的覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东方证券副(fù)总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁表示，证券(quàn)公司可重(zhòng)点关注企(qǐ)事业(yè)单(dān)位员(yuán)工(gōng)，特别是大中(zhōng)型城市具有一(yī)定经营规模的企业员工，他(tā)们能(néng)够享受个税抵(dǐ)扣(kòu)的优势，具备一定投资意(yì)识和财务认(rèn)知；这类人(rén)群(qún)对未(wèi)来退休有一定的规(guī)划和想法。

　　同(tóng)时(shí)，由于个(gè)人养老金是一个增量市(shì)场，对证券公司而言(yán)，针对潜在(zài)客群可(kě)以(yǐ)全市(shì)场覆盖。证(zhèng)券公司可以通过投(tóu)研优(yōu)势(shì)和专(zhuān)业投顾队伍，创造更多养老(lǎo)投资(zī)场景，跟踪了解(jiě)客户的风险偏(piān)好(hǎo)，结(jié)合稳健、平衡、积极等(děng)不同风险类型的(de)养老基金，帮助客户建立个人养(yǎng)老金投资计(jì)划。此外，证券公司可以(yǐ)通过加强顾问(wèn)服务，帮助客户有效(xiào)应对投(tóu)资组合净值的波(bō)动，引导客户持续参与养老金投资，提升客(kè)户养老投资的(de)获得(dé)感、体验感。

　　银河(hé)证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人表示，会针对(duì)不同(tóng)风险承受能力、不同年(nián)龄结构和不同(tóng)资金体量制(zhì)定(dìng)个性化养(yǎng)老策略。比如(rú)对(duì)每年享(xiǎng)税优的1.2万个(gè)人养(yǎng)老金，为(wèi)居民（无需开户(hù)）提供符(fú)合监(jiān)管部门要求的金(jīn)融机构和(hé)金融(róng)产品清单(dān)、通(tōng)俗易(yì)懂(dǒng)的“养老看(kàn)隔壁”理财案例、养老讲堂(táng)等信(xìn)息和交(jiāo)易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养(yǎng)老金(jīn)融(róng)服务，包括养(yǎng)老(lǎo)计算(suàn)器、个(gè)性(xìng)化的(de)补充(chōng)养老解决方(fāng)案、定(dìng)期的养老方案跟踪报告以及养老直(zhí)播服务，做好“老百姓身边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐海宁(níng)认为(wèi)，证券公司需要(yào)有长远眼光(guāng)，打(dǎ)造(zào)增(zēng)量市场，承担起构建养老金第(dì)三(sān)支柱的重要使命。

　　第一(yī)，在获客(kè)及投教方(fāng)面(miàn)，应加大资源投入，通过(guò)教育和陪伴(bàn)，提高客户对个人养老金的认知(zhī)。走进企事(shì)业单(dān)位，通过上(shàng)门服务的方式触达企(qǐ)业和客户(hù)，举办专(zhuān)题讲座、在(zài)线研讨会和投资教育(yù)活动，帮助客户了解个人养老金的重(zhòng)要性、投(tóu)资策略和长期规划(huà)，激发客户对个人养老金产品的兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服务(wù)功(gōng)能优化方面，建立内容丰富(fù)的(de)一站式个人养老金专(zhuān)区，既包括产品购(gòu)买(mǎi)、定投、持(chí)仓查询等基础功能，提(tí)供丰富的养老资讯和实用养老工具（如节(jié)税计算器(qì)），加强与(yǔ)客(kè)户(hù)的深度(dù)互动。

　　第三，在金融(róng)科技应用方(fāng)面，引入智能科技和人工智(zhì)能技(jì)术，通过数据分(fēn)析和算法模型，根(gēn)据(jù)客户的风险承受能(néng)力(lì)、资产状况和(hé)目标退休(xiū)年限，定制化推荐养(yǎng)老金产品组(zǔ)合，并(bìng)提供实时投(tóu)资(zī)组合跟踪和风险管理工具，帮(bāng)助客户更好地实现养(yǎng)老投资保(bǎo)值增值。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责人则表示，可(kě)以通过(guò)“人+科(kē)技”，在大数(shù)据智能(néng)客(kè)户分析系统的基础上，可以(yǐ)针(zhēn)对不同养老(lǎo)诉求的客户(hù)达(dá)成“千人千面”的个性化服务，人(rén)是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生命(mìng)周期(qī)和(hé)年龄阶(jiē)段的(de)客(kè)户提(tí)供(gōng)专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验(yàn)成(chéng)产品胜负手

　　个人养老金制(zhì)度(dù)实施(shī)已(yǐ)有半年，产品收益和回撤率(lǜ)大不大？产品能(néng)不能满(mǎn)足真(zhēn)正的养老诉求？这些(xiē)问题都(dōu)是投(tóu)资者的重(zhòng)要关注点。

　　记(jì)者(zhě)注意(yì)到，目前养老目标基金的整体(tǐ)收益水平并不乐观。Wind数(shù)据显示，全市场149只公募(mù)养老基金(jīn)产品，近(jìn)七成收(shōu)益(yì)告负。其中(zhōng)，业绩垫底(dǐ)的(de)一只个人养老目(mù)标基金自成(chéng)立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有(yǒu)超(chāo)20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现(xiàn)较好的有平安稳健养老一年(nián)Y、中欧(ōu)预见养(yǎng)老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随(suí)其(qí)后(hòu)的(de)是(shì)兴全安泰(tài)稳健养老一年(nián)持(chí)有Y，自(zì)成立以来(lái)回报为2％，另有富(fù)国、万家(jiā)、华宝、景顺长城、南方、华(huá)夏等旗下超10只养老(lǎo)目标基金收益(yì)在1％以上。

　　多位券商业(yè)内人(rén)士表示，由于资(zī)金(jīn)“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了(le)满足养老需(xū)求，投资者(zhě)更希望能(néng)实现(xiàn)低波动(dòng)、低(dī)回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值(zhí)增值同时(shí)又让(ràng)客户体验良(liáng)好是个人养老产品成败的核心(xīn)。

　　“养(yǎng)老属性的(de)产品应力争为客户(hù)保值增值，否(fǒu)则将违背客户(hù)通过(guò)投资达到‘养老目(mù)的(de)’的(de)初衷。”银河证券相关业务负责人介绍(shào)，目前个人养老金可投(tóu)资的(de)4类产品(pǐn)风(fēng)险(xiǎn)收益特点明显，有的类别更侧重本金安(ān)全、有的类(lèi)别(bié)更(gèng)侧重资产(chǎn)增值；但同时，每个类(lèi)别很难做到在保证其特点达到的同时又规避掉该类(lèi)产品的风(fēng)险或缺(quē)陷。“从不同客群(qún)情(qíng)况来看，低波低回(huí)撤(chè)对于(yú)离退休时点(diǎn)较近(jìn)的投资者(zhě)比较合适，性价比高的中波动中回撤、高(gāo)波动高回撤特征(zhēng)产(chǎn)品(pǐn)对于(yú)还有20-30年才退(tuì)休二鹊救友文言文翻译及注释讲解，二鹊救友文言文翻译及注释拼音的投资者也是可以选(xuǎn)择的，拉长周期看也能满足客户(hù)养老类(lèi)资金的保值增值效(xiào)果。”

　　为达到上(shàng)述两个目的，前提(tí)是(shì)有一套(tào)完整、自(zì)洽(qià)、适(shì)用、有(yǒu)效且(qiě)动态适(shì)配的产品评价(jià)体系，通过该体系(xì)的评价，能较为清晰地区(qū)分出(chū)产品的“性价比”（如风险收益比等(děng)）、能公平(píng)、公正地(dì)对同类或者同策略产品进行综合评(píng)判。如此，才能真正将好的产品、合(hé)适的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老(lǎo)组合基(jī)金分(fēn)为(wèi)目标风险型和目标日期型两大类，投(tóu)资者(zhě)可(kě)以根据自身投资目标和风险承受(shòu)能力选择具体的产品。比如(rú)低(dī)风险偏好的客户可选择目(mù)标日期(qī)型中的稳健类产(chǎn)品，通过严格控(kòng)制(zhì)股(gǔ)票资产(chǎn)仓位降低产品波(bō)动(dòng)，带给客户相(xiāng)对(duì)稳健(jiàn)的收益(yì)。”徐海宁(níng)表示(shì)，目(mù)前我国(guó)城(chéng)镇职工养(yǎng)老(lǎo)金替代率尚有不足，根据国际(jì)经验，如果退休后的养老(lǎo)金替代率大于70％，即(jí)可维持(chí)退(tuì)休前(qián)的生(shēng)活水(shuǐ)平，养老金投资的增值功能也是一个重要考量(liàng)。由于个人养老(lǎo)金取用需要(yào)达到年龄等条件，投资资金具有长期性，可以达到几(jǐ)十年(nián)，能(néng)够(gòu)承(chéng)受一定(dìng)的短期波(bō)动，对(duì)于(yú)追求长期投资(zī)收益(yì)的客(kè)户，可以配置一定(dìng)高比例资金(jīn)在(zài)权益型资产上，实现养(yǎng)老投资(zī)的保值增值(zhí)目标。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务负责人也认为，个人(rén)养老金产品具有(yǒu)一定的普惠金(jīn)融(róng)属性，需(xū)要关注老百姓(xìng)长期(qī)保(bǎo)值增值的(de)养(yǎng)老需求。站在(zài)资产角度，想要(yào)实(shí)现(xiàn)长期资金(jīn)的稳健投资回报，资(zī)产配(pèi)置不可或缺。通过投资(zī)不同品种、不(bù)同收益特征、低相关性(xìng)的金融资产，有(yǒu)助于实现风险分(fēn)散(sàn)、降低总(zǒng)体(tǐ)波动，从而更好地满(mǎn)足(zú)投(tóu)资者的养老投资目标。

　　推动个人养(yǎng)老金业(yè)务高质量(liàng)发(fā)展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人(rén)养老金业务(wù)积(jī)极发展的(de)同时(shí)，与渠道网点和客户(hù)众多的银行等(děng)机(jī)构(gòu)相比，券商如何突(tū)破自身瓶颈，实现差异化的发(fā)展，可以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人表示，银行、券商、基金独立(lì)销(xiāo)售机构都可(kě)参与到(dào)为(wèi)客户提供个人养老基金服务，几类(lèi)机(jī)构优势(shì)互补，严格意义(yì)上说(shuō)是(shì)竞合而非竞(jìng)争更非“相(xiāng)杀”关系，每类(lèi)机(jī)构(gòu)或者每(měi)家机(jī)构(gòu)可以根据自(zì)己的资源禀赋(fù)，充分发(fā)挥自身优势，服(fú)务好(hǎo)有养(yǎng)老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三(sān)方面诉求：一(yī)是(shì)增强基础设(shè)施建设，能在(zài)服务(wù)时效性(xìng)上与银(yín)行(xíng)拉平，提(tí)供7×24小时的开户、下单(dān)服务；二是(shì)增(zēng)加产品销(xiāo)售范围，在养老(lǎo)品类上更加丰富，除特殊产(chǎn)品外(wài)，增加可(kě)为客户提供(gōng)的(de)养老产(chǎn)品（如养老理财(cái)）；三是明确养老规划业务合(hé)规性，为不(bù)同的客户提(tí)供基于客(kè)户(hù)需求和画像(xiàng)的养老规划方案。”上述负责人(rén)提到。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务负责人提出，当前的政策(cè)要求下，客户(hù)如(rú)果想在券(quàn)商(shāng)端参与个人(rén)养老金(jīn)投资，需要分别在银行(xíng)端、个税端进行一系列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外(wài)，由于政策对代销个人养老金产(chǎn)品的管理要求(qiú)，券商暂时无法上线储蓄类、理财类(lèi)、保险类产品，可供投资者选择的(de)产品(pǐn)种类较为(wèi)单一，难以进一(yī)步(bù)为投资者提供更丰富的个人养老金配置方案。未来期待能够从政策端进一步简化(huà)投资者的办理(lǐ)流(liú)程，提升客户体验；给(gěi)予券商在多(duō)样化个人养老(lǎo)金品种(zhǒng)的引入和研发上的(de)政(zhèng)策支持，丰(fēng)富客户(hù)多元化(huà)的投资选(xuǎn)择(zé)。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国(guó)基金报(bào)记者 莫琳(lín)

　　随(suí)着个人(rén)所得税退税的开始，不(bù)少人发现自己的退税比(bǐ)去(qù)年多了不少(shǎo)，仔细(xì)询问之下(xià)才发现，是因为去年底开通了个人养老金(jīn)业务，并入了(le)金。这一消息大大刺激了不少(shǎo)本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部(bù)披露(lù)的数据，截至今年3月(yuè)底(dǐ)，个(gè)人养老金(jīn)参加人数达3324万(wàn)人。与3月(yuè)初的2817万人(rén)相(xiāng)比，短短的一个(gè)月的时间里，增加了500万户(hù)，开户(hù)速度明显提升。

　　虽然(rán)开(kāi)户数快速攀(pān)升，但是个人养老金(jīn)累(lèi)计缴费约200亿(yì)元，人(rén)均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中国保险资管业协(xié)会执行副会长(zhǎng)兼(jiān)秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开(kāi)立个人养老(lǎo)金账户的三(sān)千(qiān)多万(wàn)人中，仅900多(duō)万人(rén)完成了资金储存(cún)。

　　从记者走(zǒu)访的结果来看，个(gè)人养老(lǎo)金产品的(de)收益率(lǜ)远低于预期，是大多人(rén)不愿意入金的主要原因。而(ér)选择(zé)开(kāi)户的原(yuán)因主要是(shì)为了“薅羊毛”（金融机(jī)构出台了不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户(hù)热(rè)投资冷”的问题？银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人认为，这是一个专业活，既需要了解客户(hù)的经济(jì)状况、风险偏好和养(yǎng)老(lǎo)规划，也(yě)需要业务人员及其所在机构有比(bǐ)较专(zhuān)业(yè)且(qiě)综(zōng)合的(de)服务能力。

　　也有(yǒu)部(bù)分投资者(zhě)认为，个人养(yǎng)老金产品每年封顶(dǐng)12000元，难以(yǐ)充分(fēn)满足个(gè)人或(huò)家庭(tíng)养老的全面需(xū)求(qiú)，还需要结合(hé)其他商业产品(pǐn)等综合考虑(lǜ)；大多数产(chǎn)品流(liú)动性差，难以预防到退(tuì)休(xiū)前(qián)的应急资金需求。

　　从产品端改善“开户热投资(zī)冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人(rén)养(yǎng)老金产品正在逐渐丰富(fù)，但(dàn)是“开户热投资冷”的现象(xiàng)没有随之发生(shēng)改变。

　　中国(guó)保险资管业协会执(zhí)行副会(huì)长兼秘书长曹德(dé)云在近期举办的2023清华五道(dào)口(kǒu)全球金(jīn)融(róng)论坛上(shàng)表示，目前个人(rén)养(yǎng)老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人(rén)数占基本养(yǎng)老保险参保人数比例低(dī)、已缴费人数占建立账户人数比例(lì)低；产品供应不均衡、选购渠道不(bù)畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供(gōng)应(yīng)不均(jūn)衡的问题，国家金融(róng)监督管理总(zǒng)局出手，率先(xiān)增加养老保(bǎo)险产品的(de)供给。近日，国家金融(róng)监(jiān)督管理总局已向业内就关于促进(jìn)专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险发(fā)展有关事项征求意见(jiàn)。根据征求意见(jiàn)稿(gǎo)，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险拟(nǐ)由试点业务(wù)转为常态化(huà)业务。

　　业(yè)内人(rén)士表示，随(suí)着(zhe)专(zhuān)属商业养(yǎng)老(lǎo)保险转为(wèi)常态化业(yè)务，参与该(gāi)项业(yè)务的险企数量将增加(jiā)不少。此(cǐ)外，专属商业养老(lǎo)保险是对(duì)接(jiē)个人(rén)养老金制(zhì)度的主(zhǔ)要保险(xiǎn)产品，这意味着个人养老金保(bǎo)险产品名单(dān)也将(jiāng)扩(kuò)容。

　　据了解，专属(shǔ)商业(yè)养(yǎng)老保险采(cǎi)取“保(bǎo)证+浮动”的(de)收益模式，提供稳健型、进取型(xíng)两(liǎng)种风格账户供客户选择。据各(gè)家保(bǎo)险公司(sī)披露的专属商业养老保险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)2022年结算利率，稳健(jiàn)账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账(zhàng)户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人养老保险(xiǎn)的收(shōu)益率。

　　在增加(jiā)产品供给(gěi)的(de)同时(shí)，多(duō)家金融机(jī)构呼(hū)吁从产品设计端解决(jué)“开户热(rè)投资冷”的问题(tí)。

　　在银河(hé)证券(quàn)相关业务负(fù)责人看(kàn)来(lái)，“老龄风险(xiǎn)”与(yǔ)其他(tā)投资风险(xiǎn)相比，有(yǒu)其更加突出(chū)的(de)特点(diǎn)，包(bāo)括为退休人群提供稳定安全有(yǒu)保障且抗通胀的(de)收(shōu)入(rù)补(bǔ)充来源、对冲(chōng)长寿(shòu)风险、为高龄人群储备失能养护和医疗应急资产、为退休(xiū)人(rén)群规(guī)划(huà)遗产、将养老投资(zī)与养老保障/养老生活无缝对(duì)接等(děng)。

　　养老(lǎo)金(jīn)融产品的设计初(chū)心，必须切实(shí)从客户需求出发(fā)；养老金(jīn)融产品的设(shè)计理念，必须(xū)紧密围绕承担、减少(shǎo)或转(zhuǎn)移(yí)上述“老龄风险”主旨；养老金融(róng)产(chǎn)品的(de)设计(jì)成(chéng)果(guǒ)，应该(gāi)更(gèng)多的让利(lì)于民、普惠(huì)百姓，运(yùn)用好专业的金融(róng)工具(jù)、做艰难但长期正确的事。

　　因(yīn)此，能否设(shè)计(jì)出(chū)充分(fēn)利(lì)用资本(běn)市场具有良好增值(zhí)能力资产的养老产品取决于发行人(rén)（或管理人）的产品(pǐn)设计能力和资产(chǎn)管理(lǐ)能力。“证(zhèng)券(quàn)公司作为财富管理服(fú)务提供商，可(kě)以与产品发(fā)行人（或(huò)管(guǎn)理人）合作，根(gēn)据客户需求设(shè)计出在养(yǎng)老功(gōng)能方面更有竞争力的产品”，上(shàng)述负(fù)责人表示。

　　中信(xìn)建投也希望能参(cān)与(yǔ)到具体的产品设计之中。其(qí)个人(rén)养老(lǎo)业(yè)务负责人建议(yì)，参考部(bù)分发达国家的经验，未(wèi)来(lái)除了(le)股(gǔ)、债配置(zhì)，或(huò)在未(wèi)来可以考虑增加底(dǐ)层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另(lìng)类资产，丰富投(tóu)资者的可(kě)选标(biāo)的，更好(hǎo)地分散投资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区(qū)总裁张雨(yǔ)萌建(jiàn)议，应该避免“开空账”。也就(jiù)是(shì)说，参与者可以(yǐ)直接(jiē)在开户的时候做投资选择。这(zhè)样在开户(hù)的时候就可以(yǐ)形成闭环(huán)体验。

　　针对参与个人养老金可能面临(lín)的流动(dòng)性(xìng)问题，长城人(rén)寿保险股份(fèn)有限公司总经理王(wáng)玉改近日表示(shì)，保(bǎo)险(xiǎn)公司可以通过“保单质押贷款”等多种金融工具(jù)来解决客户(hù)对(duì)短期资金的(de)需求(qiú)。

　　券商(shāng)发力个人补充养老(lǎo)金融方(fāng)案

　　此(cǐ)外，针(zhēn)对1.2万难以(yǐ)满足个人或家(jiā)庭养(yǎng)老的全面需(xū)求，多家券商还发力个人养老(lǎo)金账户(hù)以(yǐ)外的个人补充(chōng)养老金融(róng)方案，例(lì)如银(yín)河证券(quàn)的(de)“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信(xìn)养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心副总经理鹿宁(níng)告诉记者，目(mù)前，银河(hé)证券已根(gēn)据在(zài)职群体养老规划的(de)长期性、稳(wěn)健(jiàn)性、安全性等特(tè)点，已退休(xiū)人群(qún)养(yǎng)老需求的流动性(xìng)、安全性、稳健性等特(tè)点，设计出多层(céng)次(cì)、多(duō)元化(huà)、个性(xìng)化的(de)养(yǎng)老配置方案，积极(jí)履行养(yǎng)老保障社会责任(rèn)，力争为居民(mín)提供持续卓越的养(yǎng)老规划与满(mǎn)足不(bù)同养(yǎng)老(lǎo)需求(qiú)的资产配(pèi)置服务。

　　中信证券的“信养计(jì)划”则基(jī)于(yú)个人养(yǎng)老场景，引入更丰富(fù)的养老(lǎo)型年金、增额(é)终(zhōng)身寿等(děng)不同品类产品，覆盖养老收(shōu)益性资产和保障性资产，满足客户多样(yàng)化、多层级的养老资产(chǎn)配置需(xū)求(qiú)。

　　针对三大支柱养老金业务中的企业(yè)年金业务，银(yín)河证券还上线了(le)自研的年金综合(hé)评(píng)价(jià)系统(tǒng)。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后年金组合净值与持(chí)股比例等(děng)数(shù)据(jù)，结(jié)合(hé)公(gōng)募基金、股(gǔ)市债市数据，展示客户委托年金组合(hé)的评价(jià)结果。此(cǐ)外，也(yě)可以(yǐ)利(lì)用(yòng)年金机制(zhì)间接服务背后的企业员工和机构事(shì)业(yè)单位职工(gōng)。

　　截至目前，银河证券基金(jīn)研究中心已为部分省市提供职业(yè)年金的组合评价与管理咨询服(fú)务，也计(jì)划结合机(jī)构条线(xiàn)业务规划(huà)为央(yāng)企(qǐ)与国企提供(gōng)企业年金组(zǔ)合(hé)评价(jià)等综合金融服(fú)务(wù)。

　　银(yín)河(hé)证券副总裁罗黎明告诉记者(zhě)，公司自主开发建设部(bù)署的年(nián)金综合评价系统(tǒng)及研究咨询(xún)服(fú)务(wù)，具有养老属性的综合(hé)金融服务体系均是公司(sī)积(jī)极(jí)响应国(guó)家养老发展战(zhàn)略(lüè)而推出的新服务(wù)，体现了在第二(èr)、三支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度(dù)重视三(sān)大支柱养老金业(yè)务(wù)，目(mù)前公司已初步建立(lì)了(le)个(gè)人养老(lǎo)金及个人(rén)养老金融服(fú)务体系，充分利(lì)用金(jīn)融产品代理销售牌照(zhào)和保(bǎo)险兼业(yè)代理牌(pái)照，为百(bǎi)姓提供(gōng)更加有温(wēn)度、有(yǒu)态度的个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金融服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记者(zhě)赵心怡(yí)

　　“现在个人(rén)养老金账(zhàng)户开(kāi)通(tōng)过程非常(cháng)‘丝(sī)滑’，并且有不少开户人在我们(men)介(jiè)绍之前(qián)都已有(yǒu)所了解，感觉这项(xiàng)制度的普及度(dù)和客(kè)户认(rèn)识程度在不断提(tí)升。”某(mǒu)大型(xíng)银行的客户经理林漪（化名）向(xiàng)记者(zhě)表示。

　　“但也有(yǒu)很多人只是开了账户并(bìng)没有存(cún)钱，或存了钱没有(yǒu)开始(shǐ)投资，主要因为不(bù)知道如何选择产(chǎn)品或者有其他顾虑。”林漪还告诉(sù)记(jì)者，“这种情况(kuàng)下我们就会再用(yòng)PPT或者是纸质资料向(xiàng)客户进行详细(xì)介绍(shào)和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制(zhì)度正式落地，在北京(jīng)、上(shàng)海、青(qīng)岛(dǎo)等36个先行(xíng)城市(shì)（地区）启动(dòng)实(shí)施。距离(lí)个人养老金(jīn)制度落地已经过去半年，民众(zhòng)接(jiē)受度和(hé)业务进展(zhǎn)情况(kuàng)如(rú)何？从业人员在具体实操过程(chéng)二鹊救友文言文翻译及注释讲解，二鹊救友文言文翻译及注释拼音中又(yòu)遇到了哪些困难？不(bù)同年龄(líng)段的(de)群(qún)体会怎样理解这项制(zhì)度？

　　近日，本报(bào)记(jì)者实地探访上海地(dì)区几家银行网点和券商营业部，了(le)解个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)近半年的落地(dì)情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税(shuì)收优惠

　　中老(lǎo)年人更在意(yì)退休(xiū)后多(duō)一(yī)份保障

　　根(gēn)据(jù)人社部(bù)和国(guó)家社会保险(xiǎn)公共服务(wù)平台数(shù)据可知，个(gè)人养老金制度经过半年时间的(de)发展，在(zài)产(chǎn)品种类、数量和参(cān)与人(rén)数方面都有所增加。

　　某券商营业部财(cái)富管(guǎn)理相(xiāng)关岗位(wèi)的黄宁(níng)（化名）告诉(sù)记者：“很多客户都(dōu)对个人(rén)养老金业务热情高(gāo)涨，有直(zhí)接到营业(yè)部咨询的(de)，还有很多是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人(rén)养老金业务的热情和关注度比“90后(hòu)”更高，并(bìng)且除了个(gè)人咨(zī)询(xún)和开户外，还有不少企业员工、学(xué)校教师、退(tuì)伍军人等通过企(qǐ)业(yè)和单位组(zǔ)织来了解、参与(yǔ)个人养老(lǎo)金投(tóu)资。

　　记者了解了身边(biān)两位不同年龄段、均已购买个人养老(lǎo)金产品的朋(péng)友后(hòu)发现，两人所(suǒ)关注(zhù)的(de)问题“焦点”的确有(yǒu)所不同(tóng)。

　　一位在上海地区金(jīn)融机(jī)构工作(zuò)的“80后”告诉记者(zhě)，自从工作以来(lái)，她每年都将(jiāng)收入的一(yī)部分(fēn)拿来强制储蓄，有(yǒu)了个人养老金制度(dù)后，就分一(yī)部分在个(gè)人养(yǎng)老金账户中，这部分强制储蓄的钱即使存长期也(yě)不会影响她未(wèi)来的生活(huó)质量，并(bìng)且放进(jìn)个人(rén)养(yǎng)老金账户是在基本(běn)养老保险之外多一份积累(lèi)。

　　而另一(yī)位工(gōng)作不久的(de)“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在意的就是买个人养老(lǎo)金可以享受税收优惠(huì)，直接考虑到退休后(hòu)的生活质量还(hái)有点遥远。

　　针对上述两种不同(tóng)的(de)想法，黄(huáng)宁(níng)也向记(jì)者坦(tǎn)言，他们(men)在日(rì)常(cháng)介绍(shào)个人养老金业务的过程中确实会考虑到不(bù)同年龄群(qún)体的不(bù)同需(xū)求和想(xiǎng)法(fǎ)，进而(ér)更好地(dì)“对症下药”，比(bǐ)如给刚(gāng)工作不久的年轻人着重介(jiè)绍“退(tuì)休后多一份保障”推广(guǎng)效果就不明(míng)显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养老金业(yè)务取(qǔ)得进展的同(tóng)时，还有不少(shǎo)已经了解个人养老金业务的民众(zhòng)仍在“观(guān)望”。从现有数据可知(zhī)，截(jié)至(zhì)2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万人开通了个人养老金账户，但完成资金存储(chǔ)的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端个人(rén)养(yǎng)老金业务的开展中感受(shòu)到(dào)，一些客户开(kāi)了户(hù)但没存(cún)储的主要顾虑是锁定(dìng)时间太(tài)长，担心之(zhī)后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另(lìng)外(wài)一些客户则是认为在(zài)个(gè)人养老金(jīn)产品并非专门设计且收益优势不明显，目前个(gè)人(rén)养老金可以购买的养(yǎng)老储蓄、银行养老理财、养(yǎng)老保险产品、养老目标基金四类产品，即使不通过个人养老金账户也(yě)可以直接(jiē)买，且收益差距不(bù)大(dà)。

　　黄(huáng)宁(níng)则从券商从业人员(yuán)的角度谈(tán)到(dào)了(le)推广个人养(yǎng)老金业务过程(chéng)中(zhōng)的“困境”。他表(biǎo)示(shì)：“券商端(duān)个人养老金(jīn)只支持代销公(gōng)募(mù)基金，无法(fǎ)代销存款、银行理财、商(shāng)业养老保险，有些(xiē)客户风险(xiǎn)承受能力较低(dī)，想寻(xún)求更低风(fēng)险等级的产(chǎn)品，纯公募基金难以达到资产配置(zhì)的需求。”

　　此(cǐ)外(wài)，还有一部分年轻人(rén)向记者直(zhí)言，对于离退休还较遥远的群体来说，养老需求当然也(yě)需要(yào)考虑，但眼下的(de)生活和(hé)经济状况才是更(gèng)重要的。

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